> Cat de afectate sunt portofoliile clientilor dumneavoastra de marea depreciere a leului din decembrie incoace?
Nu foarte mult, pentru ca peste 60% din active erau deja denominate in euro.
> Potentialul pietei de private banking era mare daca nu exista criza. A inmultit aceasta numarul clientilor? Din imobiliare vin cei mai multi clienti noi?
Randamentele in imobiliare nu mai sunt de 100% pe sase luni, ca la inceputul anului trecut. Insa nu doar criza a crescut numarul clientilor potentiali, ci si dezvoltarea naturala a pietei.
Clientii isi pot retrage banii oricand doresc. Flexibilitatea tine de calitatea serviciilor de private banking, prin care construim o relatie pe termen lung. Este foarte bine ca isi retrag bani pentru noi afaceri, inseamna ca vor castiga bani mai multi si, cel mai probabil, aceasta inseamna ca vor veni din nou la noi. Scopul nostru este o relatie pe termen lung. Pe de alta parte, selectia clientilor nostri functioneaza dupa seriozitate, nu dupa versatilitate, iar procesul va fi si mai sever dupa recenta triplare a pragului minim de plasament initial. In definitiv, nu va pleca usor clientul care a fost in permanenta informat corect si transparent despre oportunitatile de investitii si care a mai avut si randament bun.
> Ce fel de portofoliu poti sa-i mai faci daca iti aduce azi o jumatate de milion si dupa trei luni mai lasa doar o suta de mii?
Nu suntem in Elvetia. Clientii nu au nici aceleasi resurse, nici acelasi comportament. De ce credeti ca 70% din valoarea plasamentelor sunt constituite din depozite? Din cate cunosc, avem una dintre cele mai mici ponderi ale depozitelor in total active de pe piata de private banking, pentru ca am cautat si alte solutii pentru cresterea randamentelor. Calitatea echipei ne permite sa reactionam rapid la ocazii.
De exemplu, acum vreo doua luni, a fost o oportunitate deosebita de plasament pe titlurile in euro emise de statul roman, chiar daca Romania nu este considerata, nici pe departe, cea mai sigura din lume, conform agentiilor de rating. Este o afacere buna sa-i cumperi obligatiunile, sa zicem la 94-95% din valoarea nominala, ceea ce inseamna un randament de 11% pe an in euro, cu o conditie, aceea de a-l pastra pana la scadenta. Pe de o parte, euro este pe tendinta de apreciere fata de leu. Pe de alta parte, cred ca dobanzile platite la depozitele in euro se vor diminua in perioada urmatoare. Din punctul de vedere al riscului, Romania este, totusi, in afara pericolului de default (situatia de incetare a platilor). Acum, randamentele s-au corectat, sunt undeva la 7-7,5%.
Este rolul nostru sa identificam oportunitatile din piata, pentru a putea beneficia de acestea. Prin urmare, trebuie sa avem, apoi, o comunicare continua cu clientul, pentru ca acesta sa inteleaga corect ceea ce ii propui si sa ia decizia in timp util.
> Altfel spus, clientii “temporari” fie sunt triati de pragul minim ridicat, pe care trebuie sa-l inteleaga, fie ajung sa inteleaga mecanismele randamentelor mari?
Nu prea avem clienti de tipul “temporar”, chiar daca ar avea bani peste pragul minim. Sa luam drept exemplu investitia in actiuni: niciunul dintre clientii cu astfel de plasamente nu si-a lichidat portofoliul pe bursa. Si l-au restructurat, au mai vandut din actiuni, dar nu si l-au lichidat. Au mai trecut pe obligatiuni, dar stiti ca piata secundara este destul de putin lichida. La inceputul anului 2008, aveam 15-20% din active plasate in actiuni si fonduri mutale, inclusiv monetare. Acum, proportia este mai mica de 15% si din cauza deprecierii bursiere.
Depozitele bancare reprezinta, totusi, 70% din totalul activelor administrate de noi, in valoare de 280 milioane de euro. Obligatiunile, certificatele de trezorerie si titlurile de stat sunt in valoare de circa 25-30 mil. euro, depozitele structurate sunt de 8-10 mil. euro. Pe acestea le socotim separat, pentru ca fac parte din alta categorie a riscului. Restul reprezinta actiuni si fonduri mutuale, dar acestea din urma, in prea mica proportie.
> Clientii dumneavoastra nu se sperie de bursa. Experienta de piata ii ajuta?
Bursa este de urmarit. Vom vedea in a doua jumatate a anului ce se intampla. Stiti ce-si doreste investitorul - daca nu reuseste sa cumpere la minimum, macar sa prinda trendul. Reactia clientilor nostri a fost una matura. Au aparut si jucatori noi pe aceasta piata, atrasi de preturile considerate foarte mici. Experienta este buna, pentru ca stii care ar fi reactia cea mai potrivita pentru o anumita oportunitate. Te ajuta la selectarea acestora. Le vezi, le traduci repede atractivitatea in raport risc-profit, vezi ce clienti ar putea fi interesati, iei rapid decizia si ii suni. Anul trecut a existat o mare apetenta pentru lansarea de produse structurate, se simtea nevoia diversificarii prin dezvoltarea produsului. Cu toate acestea, riscul asociat este mare, iar acest gen de produs trebuie vandut in cunostinta de cauza si doar clientilor care au un apetit de risc corespunzator, dar si cunostinte despre instrumentele financiare derivate.
> In ce proportie aveti astfel de plasamente?
Depozitele structurate sunt de 8-10 mil. euro (2,5-3% din total), majoritatea fiind structurate pe cursul leu/euro. Nu poti promova dintr-odata un client de la un depozit clasic, de la care stie clar ca va incasa la scadenta o anumita dobanda si ca principiul ramane neschimbat pentru un produs care implica riscuri. Prezentarea structuratelor ca descriere produs este, in general, extraordinar de atractiva la prima vedere, dar trebuie vazuta in detaliu si analizata ca atare. Si atunci, ofer clientului si acest produs, dupa ce am luat in considerare profilul de risc al acestuia, dar ii si explic ce riscuri concrete isi asuma. Produsul structurat nu cred ca este de vanzare pentru o mie de euro, in oricare sucursala, cel putin nu in acest moment de dezvoltare a pietei.
> Aveati un plan interesant de oferta unitara pentru toti clientii din CEE?
Planul este deja finalizat, iar implementarea acestuia este in curs de finalizare. Un client private banking beneficiaza de aceleasi standarde, de aceeasi reprezentare, oriunde in Europa Centrala si de Est (ECE), chiar si in Ucraina si Rusia. Se pot face aceleasi lucruri pe care le faceti la Bucuresti si daca ajungeti la Praga, Viena sau Moscova. Clientul are acces la aceleasi instrumente de plasament din oricare tara a Europei Centrale si de Est. Ajunge in Moscova si are nevoie de un card de credit. Va merge la sediul de acolo al bancii, care, in baza recomandarii de la Private Banking din Romania, va indeplini toate formalitatile pentru obtinerea, la Moscova, a unui card. Este vorba despre o oferta comuna si despre o platforma comuna.
Profil Private Banking la UniCredit Tiriac Bank
- Administreaza active de 280 mil. €, pentru 1.350 de clienti
- Departamentul a fost infiintat in HVB, de fapt, in octombrie 2003 (HVB a fost a doua institutie bancara ce a lansat in Romania acest tip de servicii)
- Odata cu fuziunile din 2006 si 2007, care au avut drept rezultat UniCredit Tiriac Bank, departamentul s-a dezvoltat prin participarea la proiecte comune Grupului UniCredit in UE
- Echipa de bancheri personali si-a dublat numarul in ultimii doi ani
CV Monica Ionescu
- 36 de ani, casatorita, are o fiica de zece ani
- Este de formatie matematician (1996), cu MBA la Washington (2004)
- 1996-1999, trader-sef si director executiv la casele de brokerj Inter Trust, respectiv Romfin
- Pana in 2003, la ING Bank NV (Bucuresti), sef serviciu valori mobiliare
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu